Tuyển dụng là một trong những chiến lược hàng đầu để phát triển của mỗi doanh nghiệp. Làm sao để tuyển dụng được người tài là vấn đề quan trọng nhất của bất kì nhà tuyển dụng nào. Không hề có một trường đại học nào dạy các nhà quản lý cách tuyển dụng nhân viên cả. Mỗi nhà quản lý lại sáng tạo một kiểu tiếp cận và tuyển dụng ứng viên riêng, tỉ lệ thành công cũng chỉ ở mức 50%. Do vậy, tình trạng người lao động thất nghiệp vẫn ở tỉ lệ cao, mà doanh nghiệp lại luôn khao khát nhân tài.
Đối với doanh nghiệp bất động sản nhân sự lại là vấn đề cạnh tranh khốc liệt hơn. Trong bài viết dưới đây chúng tôi xin chia sẻ về: Bí quyết tuyển dụng thành công. Hi vọng sẽ là cẩm nang tuyển dụng cho mỗi doanh nghiệp trong giai đoạn hiện nay.
Tư tưởng cốt lõi: công ty có thể giúp người lao động thực hiện những mong muốn (ước mơ) của cá nhân như thế nào. Và: Vẽ một bức tranh màu hồng.
Áp dụng quy trình câu hỏi:
- (1) Tình hình: mục đích thu thập thông tin cơ bản, khởi động trước khi đi vào chủ đề chính.
- (2) Vấn đề: mục đích tìm hiểu vấn đề hoặc mong muốn.
- (3) Gợi ý: mục đích làm rõ ràng nhận thức về vấn đề hay mong muốn, làm tăng sức nặng của vấn đề hoặc để người được hỏi một lần nữa tự khẳng định mong muốn của bản thân.
- (4) Định hướng: mục đích để chốt giải pháp.
I. Đối với ứng viên là Người mới ra trường.
Đây là những người trẻ, còn mông lung về định hướng cá nhân, ảo tưởng sức mạnh, chưa làm được gì nhưng đòi lương cao, cũng có một số ít thành phần nghĩ lâu dài là muốn được học hỏi va chạm, tích lũy kinh nghiệm.
1. Câu hỏi Tình Hình: hỏi về các thông tin cơ bản như chuyên ngành tốt nghiệp, quê quán, sở thích, kĩ năng…
- Hương tốt nghiệp chuyên ngành nào?
- Thời sinh viên Hương đã đi làm thêm ở đâu chưa?
- Hương người ở đâu, ở Hà Nội thấy thế nào….?
- Hương thấy thế mạnh của mình là gì?
2. Câu hỏi Vấn Đề: sau khi dùng câu hỏi tình hình để tìm hiểu một số thông tin cơ bản, để khởi động cuộc trò truyện thì chuyển sang câu hỏi vấn đề để tìm hiểu vấn để hoặc mong muốn của ứng viên.
- Hương tốt nghiệp kế toán sao lại xin công việc kinh doanh thế? Hoặc Hương tốt nghiệp ngành kinh doanh Hương thấy ngành này thế nào và có mong muốn gì từ ngành này..?
Ở đây ứng viên có thể trả lời vì em yêu thích ngành kinh doanh, ngành này sẽ cho em cơ hội, rồi là em hợp với ngành này, em không hợp với ngành kia bla bla..hãy lắng nghe ứng viên chia sẻ rồi tóm lại vấn đề và mong muốn của ứng viên để chuyển sang câu hỏi gợi ý. Ví dụ có người muốn kiếm nhiều tiền, có người muốn học hỏi tích lũy kinh nghiệm, có người thì muốn đi làm cho vui.. Ở đây tùy trường hợp thực tế để có thể nắm bắt được Vấn đề chính hoặc mong muốn chính của ứng viên.
3. Câu hỏi Gợi Ý: sau khi nắm được vấn đề chính, mong muốn chính của ứng viên thì tiếp tục dùng câu hỏi gợi ý để một lần nữa ứng viên tự nhận thức, khẳng định vấn đề, mong muốn của chính mình.
- Hương có thể chia sẻ tại sao mục tiêu chính của em lại là thăng tiến sự nghiệp mà không phải là kiếm nhiều tiền hơn..?
- Nếu có nhiều tiền Hương sẽ làm gì?
- Hương cảm thấy ngành này có thể giúp Hương thực hiện được mục tiêu không?
Nếu thấy chuối quá thì có thể tìm câu khác phù hợp hơn chỉ cần hiểu câu hỏi gợi ý có mục đích để một lần nữa ứng viên khẳng định về vấn đề và mong muốn
4. Câu hỏi Định Hướng: sau khi gián tiếp khiến ứng viên một lần nữa khẳng định lại vấn đề thì chuyển sang dùng câu hỏi định hướng để chốt lại vấn đề trước khi nêu ra giải pháp và lợi ích của giải pháp.
- Nếu đi làm Hương cần công ty hỗ trỡ những gì để hoàn thành mục tiêu của mình?
- Nếu được nhận, Hương có những mong muốn gì từ phía công ty không ?
Sau khi dùng 4 kĩ thuật câu hỏi trên là đến phần trình bày “giải pháp” có thể giúp ích cho ứng viên tức là công ty có thể giúp ứng viên thực hiện điều mong muốn như thế nào?
Ví dụ: ngoài việc được các anh chị có kinh nghiệm hướng dẫn em cách làm việc, hàng tháng bên anh còn có những buổi đào tạo trực tiếp từ anh giám đốc về kĩ năng chốt khách, kĩ năng quản lý…(đúng cái mà ứng viên mong muốn). Nếu ứng viên mong muốn kiếm tiền thì chia sẽ những người thành công, những buổi chia sẻ để bán được nhiều hàng, kiếm được nhiều tiền. Tóm lại là vẽ một bức tranh màu hồng nhưng phải đúng màu hồng mà ứng viên mong muốn.
Chốt: trình bày giải pháp xong sẽ là đến phần “chốt khách”
- Em cảm thấy thế nào?
- Có cần hỗ trợ thêm hay đề xuất thêm hoặc mong muốn gì khác nữa không?
- Vậy thứ mấy em có thể bắt đầu đi làm được?
Lưu ý: không khí trong buổi phỏng vấn cần nhẹ nhàng thoải mái, xen giữa các việc đặt câu hỏi là các câu như ừ, hay đấy, ok, đồng ý…hỏi một mạch khiến ứng viên cảm thấy như kiểu bị tra khảo.
II. Đối với ứng viên là Người có kinh nghiệm nhưng chưa nhiều hoặc là cũng làm kinh doanh nhưng từ ngành khác.
Ở phần trên đã diễn giải kĩ về 4 kỹ thuật hỏi nên phần này áp dụng cho một ví dụ thực tế luôn!
Th 1: Hà làm bên Cen được 6 tháng, được mời lên phỏng vấn
Em làm bên Cen lâu chưa ? (1)
Được 6 tháng ạ
Em làm siêu thị mấy?(1)
Dạ, ST2B ạ
Team nào thế? (1)
Team chị Quang ạ
Sao em lại không làm nữa?(2)
Dạ đợt đấy em có việc bận nên nghỉ một thời gian nên ngại quá! (chắc là không bán được hàng, không có lương nên nghỉ)
Ừ, Hàng hóa bên Cen có dễ bán không em ?(2) (ở đây bắt đầu tìm hiểu vấn đề hoặc mong muốn của ứng viên, nếu xuất hiên thì chuyển qua câu hỏi gợi ý (3) luôn, nếu không tiếp tục hỏi để tìm ra vấn đề là gì)
Dạ cũng khó anh ạ, toàn hàng khoai, khách ít mà nhân viên nhiều (vấn đề ở đây chính là hàng khó bán, cạnh tranh nội bộ lẫn ngoại bộ lại cao khiến ứng viên không bán được hàng)
Uh, em nhận thấy phù hợp với phân khúc nào?(3)
Dạ em mới làm nên chắc phù hợp với dòng chung cư anh ạ.(mong muốn)
Hợp với chung cư thôi à, có muốn thử sức dòng biệt thự không, biết đâu đấy? (3)
Dạ thôi, em nghĩ mình bán chung cư thôi (tiếp tục khẳng định)
Ok, bên anh đang có mấy dự án chung cư do chính bên mình xây dựng và phân phối đấy em có muốn thử sức không? (4)
Ok anh, bên mình đang có những dự án nào thế anh (vì chính ứng viên đã tự khẳng định là muốn bán chung cư nên khi đưa ra câu hỏi (4) sẽ ko có lý do gì để từ chối)
Kể tên vài dự án, rồi hỏi cảm thấy ưng dự án nào rồi hỏi “Em có mong muốn đề xuất gì từ công ty không?” Chú ý là vấn đề tiền lương để đến phần này mới nói vì để ứng viên tự đồng ý một số thứ khác thì đến phần lương sẽ ngại từ chối hơn
Sau đó bắt đầu trình bày những ưu thế mà công ty mình có để đáp ứng mong muốn hoặc giải quyết vấn đề của ứng viên.
Chốt lịch đi làm là xong.(đa phần trường hợp này khá dễ vì chưa có lương, chưa bán được hàng, cũng hiểu một phần về cơ chế lương của bds đến phần trình bày giải pháp chỉ cần thể hiện được cơ chế ổn định, những hỗ trợ từ công ty giúp ứng viên bán được hàng, hàng ngon dễ bán..)
Th2: Đức đã làm nhân viên kinh doanh nhưng của ngành nghề khác, h thấy ứng tuyển vào bất động sản.
Trước đây Đức đã làm sale rồi à? (1)
Vâng, em làm sale quần áo được một thời gian
Bên đấy lương thế nào em, hoa hồng thế nào?
Dạ lương cứng 5 triệu cộng với hoa hồng, bán tốt thì được khoảng 20 triệu/tháng ạ.
Ok, sao Đức lại muốn chuyển sang làm sale bđs?(2)
Dạ em muốn thử thách trong ngành này, và để có cơ hội kiếm được nhiều hơn ạ.
Chắc mong muốn nhất là kiếm được nhiều tiền em nhỉ ? (2)
Cũng không hẳn anh ạ em muốn được học hỏi nhiều hơn rồi mới đến kiếm tiền ạ .
Uh vậy là mong muốn ưu tiên của em là học hỏi? (3)
Vâng
Em muốn học hỏi những gì từ kinh doanh bđs ?(3)
Bla.. bla.. (khẳng định lại mong muốn)
Ngoài việc được học hỏi từ những người kinh nghiệm, công ty cũng sẽ tổ chức các buổi đào tạo nâng cao về kĩ năng bán hàng và kĩ năng quản lý em còn có mong muốn gì nữa không? (4)
Dạ em thấy cũng đầy đủ ạ, chắc không có yêu cầu gì thêm
Em có câu hỏi gì nữa không, nếu không thì bao h em có thể bắt đầu công việc..
Trường hợp này khi trình bày giải pháp nên nhấn mạnh về tiềm năng ngành bđs sản mang lại so với những ngành khác như là kĩ năng và tiền.
III. Đối với ứng viên là Người có kinh nghiệm lâu năm (từ 2 năm trở lên)
Với những ứng viên này đa phần họ khá chủ động trong việc tìm kiếm và quyết định công việc của mình nên nếu họ đã ứng tuyển thì một là vì cơ chế lương cao, hai là vì sản phẩm ngon. Nếu chủ động gọi điện cho ứng viên này thì phải thể hiện được công ty có sản phẩm tốt thế nào, không nữa thì phải phù hợp với các nhu cầu nhỏ khác như đi làm gần, sản phẩm gần nhà, hoa hồng cao, ăn lương cứng luôn, được cấp data…
Kết lại: xuyên suốt quá trình kĩ thuật 4 câu hỏi này là để ứng viên tự chia sẻ, tự khẳng định để khi đề cập đến vấn đề lương họ sẽ ngại từ chối hơn chứ không phải dùng kĩ thuật hỏi này là tỉ lệ thành công 100%. Theo nghiên cứu với việc áp dụng nhuần nhuyễn 4 kĩ thuật hỏi này có thể giúp bạn tăng tỉ lệ chốt lên 25-30%.
