Đã bao giờ các bạn để mất khách hàng mà không hiểu lý do tại sao? Rõ ràng mình đã tư vấn rất nuột,khách hàng cũng rất thiện chí,sốc hơn nữa khách hàng lại mua hàng của một công ty đối thủ với một sản phẩm không tốt bằng sản phẩm của bạn hoặc mua hàng của công ty bạn nhưng là qua môt nhân viên kinh doanh khác kém xa mình về mặt doanh số cũng như kĩ năng. Có thể nói đó là bạn không hợp với khách hàng này còn người kia phù hợp với phong cách mua hàng của khách hàng hơn. Cuốn sách Đọc Vị Khách Hàng sẽ cung cấp cho bạn những phong cách mua hàng cơ bản của từng loại khách hàng để từ đó bạn điều chỉnh phong cách của mình sao cho phù hợp nhất có thể mà không làm mất đi phong cách hay cá tính của bạn!
PHẦN I: Xác Định 4 Phong Cách Mua Hàng Cơ Bản.
Có 4 phong cách mua hàng cơ bản trong xã hội,chia 4 nhóm là D-I-S-C.
- Nhóm D (Dominance: Nghị lực hay khả năng chi phối).
Khi có một bức tường chắn trước mặt,mục tiêu là sang bên kia bức tường những người nhóm D sẽ chuẩn bị nhún vai chạy đà và phá vỡ bức tường. Họ sử dụng phương pháp quyết đoán và trực tiếp để giải quyết vấn đề,họ thích thử thách và hài lòng khi vượt qua chúng. Những người nhóm D thường là những doanh nhân,trưởng nhóm,giám đốc. Người nhóm D thường tập trung nỗ lực hoàn thành công việc trực tiếp xác định vấn đề,nhanh chóng đưa ra những quyết định khó khăn.
Điểm Yếu: Những người nhóm D thường thô lỗ không muốn mất nhiều thời gian xây dựng mối quan hệ. Họ sẽ luôn thúc giục,họ hiếu thắng và không quan tâm đến giá cả. Họ thường quan tâm thái quá đến mục tiêu đến nỗi không xem xét ảnh hưởng tới mọi người và những người nhóm D thường nhanh chóng quyết định trước khi có tất cả các dữ liệu.
Yếu tố then chốt: Yếu tố then chốt của người nhóm D chính là thời gian,khi tiếp xúc với người nhóm D hãy để ý tới thời gian đừng lãng phí thời gian vì họ có quá nhiều việc phải làm.
Nên:
. Hãy chuẩn bị chu đáo và nói điều đó với họ.
. Trình bày mục đích rõ ràng,ngắn gọn cụ thể.
. Chỉ nêu chi tiết nếu cần hãy để họ kiểm soát tình huống.
Không Nên:
. Lãng phí thời gian của họ bằng cách nói chuyện phiếm.
. Nói lan man và kể những câu chuyện dông dài.
. Đi sâu vào chi tiết mặc dù họ không hỏi.
Trải nhiệm: Chốt khách mua nhà trong một nốt nhạc.
Nhớ có một lần khách hỏi về Dự án nhà phố thương mại 24h Vạn Phúc và quyết định xuống cọc sau đúng 5 phút nói chuyện.Khách gọi điện đến:
Kh: Em bán dự án Nhà phố thương mại 24h Vạn Phúc à?
Nv: Vâng ạ!
Kh: Giá chính xác ô 50m hướng Đông Nam bao nhiêu?
Nv: Trước khi nói về giá dự án không biết là anh đã tìm hiểu nhiều về dự án chưa ạ? Anh đã đến xem dự án chưa và ngoài giá ra anh còn…(khách hàng ngắt lời)
Kh: Ừ em cứ nói giá chính xác đi.
Nv: “ mình nghĩ mẹ chắc là môi giới sàn khác khảo giá ^^” Anh ơi nếu anh thiện chí em mời anh lên công ty em hoặc qua dự án lúc đó anh em mình trao đổi cụ thể hơn được không ạ? Hay là công ty anh ở đâu em qua trực tiếp tư vấn ạ!
Kh: Thôi không cần! Công ty em ở đâu?
Nv: Tầng 2 CT4 tòa nhà The Pride Tố Hữu Hà Đông ạ.
Kh: Ừ.Anh sẽ liên lạc lại sau. Tut….tut…tut (khá là thô lỗ )
Mình nghĩ là môi giới sàn khác nên cũng chả quan tâm thế mà chỉ khoảng hơn 15 phút sau khách gọi điện anh đang ở công ty rồi!
Ngạc nhiên vãi! Có khi là khách nét ^^
Nv: Em chào anh anh đi từ đâu đến mà nhanh thế ạ!
Kh: Ừ gần đây thôi em lấy anh xem mặt bằng và bảng giá các lô luôn đi.
Nv: Vâng ạ,Đây anh ạ anh nhìn xem Dự án nhà phố thương mại 24h Vạn Phúc nằm tại vị trí đắc địa nơi dân cư đông đúc ..bla bla khách hàng lại ngắt lời.
Kh: Anh biết rồi em đưa anh xem bảng giá và mặt bằng chia lô luôn đi anh sắp phải đi rồi.
Nv: Đến đây mình mới biết khách hàng này muốn kiểm soát tình hình và không muốn tán gẫu hay cần mình tư vấn nhiều.khách muốn xem giá chính xác, vị trí chính xác từng lô thế nên đưa họ xem luôn.
Kh: Chăm chú xem chừng 5 phút rồi bất ngờ hỏi: anh muốn ô 12 thủ tục mua bán thế nào.
Đến đây thì vụ mua bán đã xong,mình cũng thấy lâng lâng,nhanh thật chẳng tốn công sức gì làm ngay căn Nhà phố thương mại 24h Vạn Phúc,ngày nào cũng gặp khách như này thì hay quá ^^.
Xem tiếp phần II tại đây
