| Hành Động | D | I | S | C |
| 1.Chào hỏi xã giao | 1 | 1 | ||
| 2.Giải thích vấn đề | 2 | 2 | 2 | 1 |
| 3.Giải thích sơ lược | ||||
| 4.Giải thích chi tiết | 2 | |||
| 5.Hỏi cách giải quyết vấn đề | 3 | |||
| 6.Đưa ra giải pháp | 1 | 4 | 3 | 3 |
| 7.Giải thích sơ lược | ||||
| 8.Giải thích chi tiết | 4 | |||
| 9.Lợi ích của giải pháp | 3 | 5 | ||
| 10. Yêu cầu lợi ích | ||||
| 11.Giả thích lợi ích | 4 | 5 | ||
| 12.Đạt được sự đồng thuận trong bước tiếp theo | 4 | 6 | 5 | 6 |
Bảng trên là thứ tự khi tư vấn cho khách hàng:
Ví dụ nhóm D: thứ tự là “đưa ra giải pháp”-“Giải thích vấn đề”-“Lợi ích của giải pháp”-“đạt được sự đồng thuận trong bước tiếp theo”.
Khi gặp gỡ tư vấn một khách hàng nhóm D bạn có thể tư vấn như sau: “ Anh nên đầu tư vào dự án Nhà Phố Thương Mại 24h bên em vì đây là dự án hiếm hoi có mặt tiền rộng nằm tại vị trí giao thông thuận tiện lại đông người qua lại nên rất tiện kinh doanh hoặc đầu tư cho thuê,tính thanh khoản rất cao! Em giữ lại cho anh lô góc nhé anh thấy thế nào ạ?
Ví dụ nhóm I: thứ tự là “chào hỏi xã giao”-“giải thích vấn đề”-“hỏi cách giải quyết vấn đề”-“đưa ra giải pháp”-“lợi ích của giải pháp”-“đạt được sự đồng thuận bước tiếp theo”
Lưu ý là ở bước “ lợi ích của giải pháp” bạn chỉ gơi ý lợi ích rồi để họ tự trình bày về gợi ý của bạn luôn nhớ đối với khách hàng nhóm I hãy để họ tự bán hàng cho chính họ
Nv: Em chào chị! Chị đi du lịch có vui không ạ….
Kh: bla…bla..bla
Nv: vâng chị sướng thế, chị ơi như hôm trước em có trao đổi về dự án V3 Prime với chị thì chị cũng đã ưng dự án rồi thì em nghĩ chị nên chọn căn hộ 3 phòng ngủ ạ,với thiết kế tinh tế và giá cả hợp lý chị thấy thế nào về căn 3 PN ạ?
Kh: ừ thiết kế cũng hiện đại và hợp lý nhưng căn to quá chị sợ không đủ tiền…
Nv: Vâng em cũng hiểu và nhiều khách hàng mua căn 3PN lúc trước cũng định mua căn 2PN nhưng sau này đều chuyển sang mua căn 3PN vì chị nhìn vào bảng giá sẽ thấy căn 3PN chỉ đắt hơn căn 2PN có 100 triệu, diện tích lớn hơn căn 2PN 10m2 tức là chị chỉ phải bỏ ra thêm 10 triệu/m2, đằng nào mình cũng mua để ở lâu dài chị cố lên một tí mua căn 3PN ở cho sướng,chẳng may có khách hay ông bà lên thăm cháu..thì ở cũng tiện chị ạ.
Kh: ai chả thích thế nhưng anh chị không nhiều tiền,phải vay ngân hàng,vay thêm 100 triệu cũng là cả vấn đề.
Nv: chị nói đúng thế nên hiểu được mong muốn của khách hàng nên chủ đầu tư vừa kí hợp tác với ngân hàng Viettinbank để có gói vay cực kì ưu đãi dành cho khách hàng mua căn hộ ở tòa V3 Prime ạ.
Kh: thế à. Lãi suất thế nào em.
Nv: khi mua căn hộ ở V3 Prime chị sẽ được chủ đầu tư hỗ trợ 2,5% lãi suất và ân hạn nợ gốc trong suốt 12 tháng chị a.
Kh: cũng hay nhưng chị vẫn thấy hơi cao.
Nv: thế nếu bớt được 50 triệu chị có mua không ạ?
Kh: nếu được thế thì chị mua ngay.
Nv: chị có quan trọng về tầng không ạ?
Kh: không miễn là giá hợp lý là ok.
Nv: Vậy thì đang còn 2 căn ở tầng 4 và tầng 12a chị ạ chị muốn lấy tầng nào a?
….
Xem thêm các dự án:
